Kunden – die Unbekannten im Unternehmen

Das Produkt, die Dienstleistung ist endlich am Start und nun heißt es Kunden gewinnen. Oft ist von  Gründern/innen zu hören, ich will ja nichts verkaufen, die Kunden sollen von sich aus zu mir kommen.

Doch ohne verkaufen funktioniert kein Geschäft.

Die Frage stellt sich, wie wird das Gespräch geführt? Erfasse ich genau die Bedürfnisse der potenziellen Kunden? Verkaufe ich Nutzen?

Hierzu Fragen, die vor jedem Kundengespräch geklärt werden sollten:

  • kenne ich den Kunden?
  • habe ich ausreichend Informationen oder wie komme ich an Informationen?
  • weiß ich was der Kunde will?
  • was will ich erreichen?

Im Gesprächsverlauf und bevor ich das Produkt, die Dienstleistung vorgestellt habe, heißt es genau hinhören und nachfragen:

  • verstehe ich sie richtig…?
  • was ist für sie besonders wichtig…?
  • welches Problem möchten sie lösen…?
  • welche Erfahrungen haben sie gemacht…?

Gezielte Rückfragen signalisieren ernsthaftes Interesse an der Problemstellung des Kunden.

Beenden sie das Gespräch mit einer verbindlichen Vereinbarung.
Dieser Ansatz schafft eine gute Gesprächsbasis im Verkauf, sachlich- empathisch.

Auf den Punkt gebracht: Kundendenken geht vor Produktdenken

 

 

 

 

 

 

2019-04-18T11:28:37+00:00